此前記者走訪華南區(qū)域10家企業(yè)后體會，“To B渠道建設將是家居企業(yè)重點發(fā)力的‘新渠道’”，裝企與生俱來的客戶精準定位，讓裝企近兩年開始成為家居建材網(wǎng)絡布局新選擇，也有部分企業(yè)將視角轉移到家裝產(chǎn)業(yè)，成立家裝事業(yè)部。尷尬的是企業(yè)與裝企合作或多或少會波及經(jīng)銷商利益，導致三方矛盾越來越大，雖然各家企業(yè)也都對此制定相應策略，但整體來看各家企業(yè)仍處于統(tǒng)一起跑線，面對新機遇，渠道建設如何做到更快更強迫在眉睫。

To B渠道的建設已經(jīng)成為家居企業(yè)主流的布局方向，在眾多互聯(lián)網(wǎng)家裝合作品牌里，大自然、圣象、東鵬、馬可波羅、志邦等等都是出現(xiàn)頻次最高的品牌，同時在上市企業(yè)年報里，大亞圣象、兔寶寶等也明確提出“介入互聯(lián)網(wǎng)家裝布局渠道”戰(zhàn)略。至于牽扯到經(jīng)銷商利益，大部分企業(yè)并不回避，反而覺得受電商沖擊、線下終端裝企傾軋的雙重壓力，經(jīng)銷商能夠意識到危機，積極尋找出路，扭轉了企業(yè)歷年來的被動，而經(jīng)銷商的升級、轉型、謀變，也已經(jīng)勢在必行。

渠道多樣化并存，是企業(yè)最優(yōu)解決方案。通過對企業(yè)深入了解，傳統(tǒng)渠道已經(jīng)形成的相對完整的供應鏈條，工廠和經(jīng)銷商就商品定價、區(qū)域范圍、分紅比例都早有默契，電商以信息透明化、經(jīng)銷體系扁平化的身份與“東道主”形成了矛盾，并且經(jīng)銷商并沒有強烈要求和電商合作的意愿，畢竟利潤太低，經(jīng)銷商也不愿將自己定位成“運輸隊”。如果能夠有效化解利益沖突，廠家、經(jīng)銷商、裝企三者聯(lián)盟，那將成為助力企業(yè)邁入快車道最強砝碼。

家居企業(yè)的營收能力絕大部分通過經(jīng)銷商門店數(shù)量堆積起來，展廳大大小決定了產(chǎn)品陳列數(shù)量，決定了銷售業(yè)績，同時也決定了高額運營成本。億歐通過實地體驗，在國展家樂福店，索菲亞門店整體面積不超過20平米，陳列了多功能儲物床，餐桌、電視柜三個產(chǎn)品，一角擺放著一些花色樣品，電視柜上的電視機播放著索菲亞的宣傳片及媒體報道，一位銷售員負責接待。在億歐詢問如何購買產(chǎn)品時，銷售員解釋“門店僅是用來吸引流量，如果有意向會聯(lián)系設計師去用戶家量尺寸，同時會拉客戶到最近的索菲亞直營店展廳挑選產(chǎn)品，設計師通過用戶挑選及個性化需求進行設計，定制生產(chǎn)”。

在家樂福結賬通道處索菲亞形象店的搭建，不僅讓來往的用戶對索菲亞品牌有一定的了解，同時借助家樂福的流量優(yōu)勢，索菲亞獲客成本急速下降，經(jīng)驗的積累也提供利潤最大化的發(fā)展機會。不過體驗10分鐘時間里，還是能夠感知整個家居市場體驗場景，大部分建材商鋪陳列的產(chǎn)品上都貼有各種“勿坐”“勿摸”“勿躺”的告示牌，似乎重新拉開了與消費者之間距離，這一點其實可以通過科技賦能來解決，譬如在產(chǎn)品上安裝感應器，統(tǒng)計門被開關的次數(shù)，展示沙發(fā)體驗的最大體重等等，除了激發(fā)用戶的好奇心，也同樣為產(chǎn)品做了更加有力的宣傳。

但回歸零售本質(zhì)，企業(yè)仍然需要注意“商品、價格、效率、體驗”四個方面。信息化時代的來臨，消費者對商品信息的獲取方式越來越多樣化，產(chǎn)品信息與價格也越來越透明，渠道建設逐步推進，最終企業(yè)的角逐會落在效率與體驗上面，企業(yè)信息化、自動化系統(tǒng)建設決定生產(chǎn)效率、配送效率、服務效率，消費者需求是否得到最大化滿足則決定了最終體驗滿意度。

(來源：中國衛(wèi)浴網(wǎng)-公眾號)